ANNO 7 n° 325
Vendita pneumatici online: l’esempio di Goodyear
12/10/2017 - 19:17


La casa produttrice di pneumatici americana Goodyear ha inaugurato nel 2015 una nuova strategia di vendita: la commercializzazione online dei propri pneumatici nel mercato americano e canadese. Nessun altro produttore di pneumatici si era lanciato prima di allora direttamente sul mercato visto che la maggior parte preferiva e preferisce ancora operare attraverso retailer tradizionali o rivenditori e-commerce.

Il commercio online suscita un interesse crescente da parte dei produttori di pneumatici, sostengono gli esperti del sito di vendita online www.gomme-auto.it, come ha dimostrato l’acquisizione da parte di Michelin del portale francese di vendita online Allopneus. La ragione del lancio di un proprio sito e-commerce da parte di Goodyear è determinata, non solo dalle richieste del mercato, ma soprattutto dai milioni di millennial giunti ormai all’età della guida, che sono maggiormente orientati all’acquisto online. Chi intende conquistare quella fascia di mercato deve muoversi in fretta e cercare di soddisfare le richieste delle nuove generazioni.

Secondo i dati raccolti da gomme-auto.it, nel 2016 circa 20 milioni di persone hanno acquistato pneumatici online, e le vendite online ammontano a circa il 6% di tutti gli pneumatici venduti. Come spiega Mario Pieve di gomme-auto.it, con la vendita diretta si conquista questa grande fetta di mercato di cui fanno parte anche gli automobilisti più giovani, ma questa strategia presenta comunque dei rischi per produttori e grossisti di pneumatici. Ad esempio quello di provocare la reazione dei rivenditori tradizionali, che potrebbero ribellarsi “tradendo” il marchio e consigliando ai propri clienti l’acquisto di pneumatici di altre case produttrici; infatti i partner si sono mostrati piuttosto scettici oppure hanno espresso forte contrarietà all'iniziativa di Goodyear in america.

 

I gommisti difendono giustamente l’importanza delle proprie competenze e il loro ruolo nel processo di vendita degli pneumatici, che non può essere paragonata alla vendita di un qualsiasi altro prodotto online. Infatti, i gommisti ribadiscono che per gli acquirenti è difficile orientarsi nella serie di cifre e lettere presenti sulla spalla di uno pneumatico e scegliere il modello più adatto alle proprie esigenze; inoltre, al gommista spetta il compito di intervenire in caso di foratura oppure quando si devono ispezionare gli pneumatici per decidere se è il momento di cambiarli. L'automobilista non possiede in genere le conoscenze per prendere decisioni di questo tipo e si limita ad ascoltare i consigli del proprio gommista oppure a scegliere in relazione alla cifra che può spendere.

 

Tuttavia l’adesione dei rivenditori è comunque strategica per qualsiasi e-commerce per le stesse ragioni. E la vendita online rappresenta una possibilità di acquisire nuovi clienti ed offre nuove opportunità ad officine e gommisti. Ad esempio sempre su gomme-auto.it viene fornita la lista dei gommisti dove è possibile recarsi per l’installazione. I rivenditori incaricati del montaggio degli pneumatici possono soddisfare anche altre richieste dei clienti: hanno perciò la possibilità di conquistare nuovi clienti e di vendere servizi aggiuntivi che potrebbero assicurare dei ricavi ulteriori.

 







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