Come può una concessionaria di auto combattere la crisi del mercato delle vetture Nuove? Può! sviluppando il settore delle vetture Usate.
Se da un lato il mercato del Nuovo perde da inizio anno circa il 17% rispetto al 2012 (anno già piuttosto difficile per le prime immatricolazioni), dall’altro lato il mercato dell’Usato segna a Settembre 2013 un +3% rispetto al 2012 al netto dei mini-passaggi tra operatori del mercato. La considerazione che ne deriva è che l’esigenza di mobilità e di auto è viva e vegeta ma ha cambiato pelle: si acquistano auto ma si cercano con pochi chilometri oppure vetture d’occasione. Esiste anche un mercato non facilmente stimabile di vetture con costo di acquisto inferiore ai 2.000€.
Federico Marcoccia, amministratore di Centroautovt Srl, spiega come la concessionaria stia affrontando questo mutamento delle esigenze dei clienti: “La situazione difficile del mercato ci ha fatto ripensare organizzazione, strutture e processi. E’ determinante sapere cambiare pelle in funzione delle tendenze di mercato e delle nuove necessità dei clienti. L’Usato riveste oggi un ruolo vitale nel nostro business, garantendo una certa copertura dei fatturati non più espressi dai veicoli nuovi e permettendo di recuperare quel margine necessario al sostentamento dell’impresa stessa. Per noi ricopre oggi il 18% del totale del fatturato dell’azienda, ma stiamo investendo fortemente in prodotti e servizi ad alto valore aggiunto per poter raggiungere nel volgere di 2 anni il 30% come peso sul totale del nostro business. Gli sforzi profusi e i risultati che stiamo ottenendo, ci stanno confermando che le scelte intraprese sono corrette e ci sono ampi margini di miglioramento. Contiamo di proseguire in questa direzione con entusiasmo e ottimismo verso il futuro”.
Il mercato delle vetture e dei veicoli commerciali usati pone le concessionarie di fronte a nuove necessità di soluzioni da poter dare ai clienti, mutuando esperienze derivanti dal Nuovo e dai servizi post-vendita. Nessuno come il settore dei veicoli d’occasione rappresenta meglio il connubio e la relazione tra questi settori. Anche i provider dei servizi complementari alla vendita stanno orientando la ricerca e lo sviluppo di nuovi prodotti dedicati a questo settore in forte crescita.
Centroautovt, prima concessionaria del territorio a farlo, ha deciso di sintetizzare questi trend e le esperienze maturate negli altri settori creando un format che potesse mettere in contatto ancora più facilmente i potenziali acquirenti di auto usate con le strutture, i prodotti ed i servizi che la concessionaria può offrire. E’ nata quindi l’idea di sviluppare un vero e proprio Porte Aperte dell’Usato, anzi una vera Festa con tanto di food&beverage annesso. Andrea Saggini, direttore commerciale dell’Usato di Centroautovt racconta quali sono i principi che hanno dato vita a questo evento. “La Festa dell’Usato che si terrà nella nostra concessionaria durante il weekend del 16-17 novembre prossimi, contiamo possa essere il primo di una serie di eventi sui veicoli d’occasione a cadenza fissa. Sarà come i porte aperte che abitualmente vengono fatti per le vetture nuove ma con una grande differenza: non presenteremo un modello nuovo o una nuova versione in gamma, bensì più di 70 tra vetture e veicoli commerciali tra usati, veicoli aziendali, veicoli demo e KM0. Sarà una sorta di mostra mercato dove avremo intrattenimento per i bambini ed un buffet che possa far vivere un’esperienza diversa per chi da sempre si rivolge a questa tipologia di auto o chi per la prima volta vuole superare lo scetticismo di acquistare l’Usato. Per definire un’esperienza di acquisto davvero come occasione da non perdere, abbiamo deciso di mettere in campo azioni promozionali molto interessanti che non riguardano esclusivamente l’acquisto in sé. Oggi avere servizi finanziari competitivi, garanzie estese e certificazione dei chilometri percorsi, pensiamo possa essere un vantaggio da spendere sul mercato e un valore per chi acquista. Contiamo di poter dimostrare a tutti i partecipanti della festa la nostra passione e la nostra competenza nel settore.”
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